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      职业指导

      如何才能做好销售人员的奖金设计方案

      来源环讯编辑部 点击30866

      随着市场竞争的日益激烈对于企业尤其是中小型企业来说对销售人员的管理是企业管理者越来越头疼的问题对大多数企业来说主要面临着两方面的问题一是企业无法招聘到高素质的营销人才二是企业的销售人员一旦成长为高素质人才就面临着其他企业挖墙脚的局面因此企业如何留住销售人员制定合理的奖金设计制度做好人员的激励工作成为企业对销售人员管理的核心问题

      在现下大多数的中国企业中销售人员的“低底薪高提成制”的薪酬模式仍居于主导地位因此如何设计好销售人员的奖金设计成为解决销售人员激励的重要问题员工奖金设计的问题反映了公司目标实现的程度也更多的体现了企业员工的业绩表现并且合理的奖金制度是对销售人员发展的强大动力会为企业带来更好地绩效增强企业竞争力

      我国销售人员的薪酬模型主要分为纯薪金制纯佣金制混合提成制薪金加奖金制薪金加绩效制薪金加红利制瓜分制和谈判制总的来说对销售人员的薪酬激励模式大多都是在固定工资的基础上注重其奖金激励那么如何进行企业销售人员的奖金设计我们首先要了解奖金设计的流程即确定奖金的来源与奖金的比率确定奖金的奖励指标和奖励条件明确奖励范围奖励周期和计奖单位确定奖金总额的原则与方法制定奖金的分配方案其中重中之重的流程就是企业奖金分配反方的制定

      那么经过多年的企业?#23548;?#21644;研究华恒智信人力?#35797;?#30740;?#23458;Ŷ尤?#20026;企业销售人员的激励要注重员工的工资与奖金的挂钩并且销售人员的奖金设计方案要注重三个导向

      (1)奖金设计—能力导向

      以能力导向为主进行奖金设计对企业销售人员来说比起固定工资的发放更加关注企业提成制度的设计尽可能的要求企业的奖金分配方面尽可能的公平所?#28304;?#26102;实行以能力为导向的奖金设计方案可能会提高此类需求员工的满意度以能力为导向的奖金设计要求不同能力的员工得到不同的奖金那么此时企业经常实行的粗放提成制度就显得过于简单因此为了更好的实行因能力为导向的奖金设计可以通过设定奖金系数来反映员工的能力根据奖金系数的不同而给予不同的奖金使得能者多劳即员工的奖金系数越高获得的奖金也就越高如此可以使企业销售人员获得更好的个人绩效激发其工作积极性进行提高公司整体的经营业绩

      (2)奖金设计—团队导向

      以团队导向为主进行奖金设计除去少数产品销售需要“个人英雄主义”的销售员工大多销售项目需要企业营销人员以团队的?#38382;?#36827;?#23567;?#27492;时实行以团队导向为主的奖金设计将企业的奖金直接发放到销售团队而不是员工个人会在更大的程度上激发销售团队成员的工作积极性促进销售团队成员间的交流?#20302;?#19982;协作也将会在更大的程度上提高整个团队销售业绩以团队导向为主的奖金设计是对取得高业绩表现的销售团队给予更高的奖金总额

      (3)奖金设计—业绩导向

      以业绩导向为主的奖金设计进行以业绩导向为主的奖金设计首先需要将企业的销售目标进行分级通常销售目标可分为初级销售目标中级销售目标高级销售目标等类别其中不同的销售目标应该对应不同的奖金激励制度将员工业绩纳入考核体系作为奖金发放的依据有利于企业由原来的粗放式的简单管理步入系统化科学化和精细化的轨道但是在进行以业绩导向为主的奖金设计?#20445;?#20225;业管理者需要重点注意与销售人员的绩效?#20302;?#32489;效反馈?#22270;?#25928;辅导使得企业在因为制定业绩目标过高导致员工无法完成目标?#20445;?#33021;够进行及时的监控更早地发现问题进行问题的?#20302;?#21453;馈?#23454;?#30340;调整或降低销售目标?#20323;?#20999;实地帮助企业的销售人员实现自身的销售目标

      总之伴随着企业越来越重销售人员的作用如何进行销售人员的薪酬设计尤其是奖金制度的设计达到最佳的激励模式是企业实现利益最大化的重点良好的奖金设计制度不仅可?#36234;ו计?#19994;的人力?#35797;?#31649;理成本更可以在更大的程度上激励企业的销售人员创造更高的工作业绩因此对于销售人员的薪酬奖金设计我们在认真分析自身的情况和问题的基础上通过上述的奖金设计的三个导向即能力导向团队导向业绩导向的相互结合可以?#34892;?#22320;实现销售人员奖金分配的合理设计?#20323;?#26356;加积极地体现正向的激励作用以更好的提高公司的运作效率实现企业业绩的?#34892;?#22686;长

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